Challenge

愛知県三河エリアで、新規の法人のお客さまを獲得するのが私の仕事です。日本のものづくりを支える超激戦区とあって、訪問してもほとんどのお客さまは新規の取引に消極的な難攻不落のエリアです。それでも対話を通してヒントを少しずつもらいながら、パズルを組み立てるようにニーズを探り、お客さまに響く提案を模索していきます。たとえ融資や資金運用の提案につながらなくても、お客さまの課題解決が最優先。それがソリューション営業の基本です。

あるお客さまへの訪問の際、帰り際に敷地内で焼き芋が売られていることに気づきました。理由を尋ねたところ、従業員の皆さまのものづくり技能向上のため、焼き芋機の設計・製造と焼き芋の独自製法に取り組んだそうです。その結果生まれた商品が大好評で、事業の一つに位置付けたものの、販路の開拓ができないことが悩みのタネとのことでした。

私が所属するソリューショングループの法人ソリューションチームは、お客さまの成長戦略・資本戦略における課題を共有し、文字どおりソリューションを提供するのが役割です。それは百貨店の外商が、お客さまのあらゆる情報を把握することで、オーダーを待つまでもなく最適な商品を提案するのに似ているのかもしれません。私たちチームも財務から読み取れる情報や国内外の潮流、業界動向の分析、お客さまとの対話を重ねながら、ソリューションにつながる「潜在的な課題」を掘り起こすことが重要だからです。

2020年の政府による「カーボンニュートラル宣言」をきっかけに、脱炭素経営の必要性が高まりました。特に、製造業はサプライチェーン全体での取組みが重要となるため、取組みを行っていない企業は、場合によってはプライチェーンから外れてしまう深刻な可能性がありました。これを踏まえ、中小企業が脱炭素経営を行っていく第一歩として、十六フィナンシャルグループがお客さま向けに提供を始めたのが「カーボンニュートラルナビゲーター」です。これは、温室効果ガスの排出量の可視化や、削減目標などカーボンマネジメントの実践を支援するコンサルティング業務です。かつての銀行業務からは想像できない、まさに総合金融サービスの一形態といえます。