Challenge

愛知県三河エリアで、新規の法人のお客さまを獲得するのが私の仕事です。日本のものづくりを支える超激戦区とあって、訪問してもほとんどのお客さまは新規の取引に消極的な難攻不落のエリアです。それでも対話を通してヒントを少しずつもらいながら、パズルを組み立てるようにニーズを探り、お客さまに響く提案を模索していきます。たとえ融資や資金運用の提案につながらなくても、お客さまの課題解決が最優先。それがソリューション営業の基本です。

あるお客さまへの訪問の際、帰り際に敷地内で焼き芋が売られていることに気づきました。理由を尋ねたところ、従業員の皆さまのものづくり技能向上のため、焼き芋機の設計・製造と焼き芋の独自製法に取り組んだそうです。その結果生まれた商品が大好評で、事業の一つに位置付けたものの、販路の開拓ができないことが悩みのタネとのことでした。

私が所属するソリューショングループの法人ソリューションチームは、お客さまの成長戦略・資本戦略における課題を共有し、文字どおりソリューションを提供するのが役割です。それは百貨店の外商が、お客さまのあらゆる情報を把握することで、オーダーを待つまでもなく最適な商品を提案するのに似ているのかもしれません。私たちチームも財務から読み取れる情報や国内外の潮流、業界動向の分析、お客さまとの対話を重ねながら、ソリューションにつながる「潜在的な課題」を掘り起こすことが重要だからです。

2020年の政府による「カーボンニュートラル宣言」をきっかけに、脱炭素経営の必要性が高まりました。特に、製造業はサプライチェーン全体での取組みが重要となるため、取組みを行っていない企業は、場合によってはプライチェーンから外れてしまう深刻な可能性がありました。これを踏まえ、中小企業が脱炭素経営を行っていく第一歩として、十六フィナンシャルグループがお客さま向けに提供を始めたのが「カーボンニュートラルナビゲーター」です。これは、温室効果ガスの排出量の可視化や、削減目標などカーボンマネジメントの実践を支援するコンサルティング業務です。かつての銀行業務からは想像できない、まさに総合金融サービスの一形態といえます。

必要な設備機器をお客さまに代わって購入し、貸し出すことで収益を得るのがリース事業です。事務機器などオフィスで利用される設備もあれば、製造業の生産設備機器など規模の大きなものも扱っています。製品ありきで不特定多数に貸し出すレンタルと違い、リースはお客さまのニーズを把握したうえで、適切な製品を個別に提供するものです。常にお客さまの設備状況をチェックし、メーカーの製品展示会にも積極的に参加することで、情報のアップデートを心がけています。ただし、あくまで十六フィナンシャルグループの一員である私のミッションはお客さまの課題解決にあり、リースはそのツールの一つ。支店の担当者との同行訪問が多いのも、お客さまの業績を把握している担当者とともに経営課題を認識し、適切な提案につなげたいからです。

例えば、世界で脱炭素化に向けた歩みが加速するなか、いかに脱炭素経営に舵を切っていくかは法人のお客さま共通の経営課題であり、とりわけエネルギー価格の高騰による製造業のみなさまの悩みは尽きません。

そこでご提案したのが、「自家消費型の太陽光発電設備」のリースです。太陽光発電で自家消費した分は電力会社から電力を購入しなくて済むため、エネルギーコストが削減できるとともに、再生エネルギーの導入で脱炭素にも寄与します。当初、導入による設備投資コストを心配されていたお客さまも、支店の担当者との連携により、投資に関わる補助金制度や税額控除の申請までお手伝いすることで、大変感謝いただきました。

リース事業は製品自体で差別化をはかることはできません。そのなかで当社を選んでもらう決め手になるのは、十六フィナンシャルグループの信用力とグループの連携力。「十六さんだから安心だね」「おかげでキャッシュフローの改善につながったよ」と言ってもらえたら二重丸。それは、リース製品というモノの価値ではなく、十六フィナンシャルグループという価値を選んでいただいた瞬間です。